מגייסי הכספים שלכם עלולים לעזוב את תפקידם מהר מאוד

דרוש מקצוען, מנוסה, עם ברק בעיניים, בעל כושר ביטוי בעברית ובאנגלית, אופטימי ללא תקנה, יצירתי ורעב להצלחה".

כל מי שפתח פעם לוח דרושים נתקל במודעה דומה, בנוסח זה או אחר, המנסה לצוד מועמדים פוטנציאליים שיוכלו לגייס כספים למען עמותות או מלכ"רים (מוסד ללא כוונת רווח). מאות נענים לכל מודעה. לאחר מיון נבחר מתוכם "הזוכה המאושר" (לרב מדובר ב"זוכה מאושרת"), אשר אמור לחזק את הבסיס הכלכלי של העמותה.

למרות המיון היסודי, רב גייסי הכספים שורדים בתפקידם שנים בודדות, עובדה הגורמת לכך שעמותות רבות נמצאות בחיפוש תמידי של גייסים חדשים. מהן הסיבות לנטישה של מקצוע כה מבוקש?

כדי להבין טוב יותר מה מבריח את הגייסים כדאי להסתכל על ארה"ב. שם למשל, ההנהלה הציבורית של העמותה מעורבת מאוד בגיוס הכספים. האמריקאים מאמינים בדוגמה אישית, ועל כן חברי הועד המנהל תורמים מכספם הפרטי לארגון ומגייסים תרומות מחבריהם. המנהלים מעורבים בתהליך בצורה ישירה ואקטיבית.

בישראל, לעומת זאת, גייס הכספים אינו זוכה לסיוע מצד ההנהלה ונותר מיותם ומתוסכל. הוא נדרש להצליח, אולם אינו מתוגמל בהתאם או נהנה מתמיכה. בניגוד לעמיתו האמריקאי, אין מי שיפתח לו דלתות, יחבר אותו לאנשים אמידים או יקצר לו את הדרך בפנייה לחברות ולעסקים. בצר לו, גייס הכספים הישראלי יושב וכותב מכתבים לקרנות, מוסדות וחברות ומקווה שאלו ייענו בחיוב לפניותיו. תקוות אלה מתבדות לרב, שכן גיוס כספים נעשה בעיקר הודות לקשרים.

לא רק שהגייס נזרק למים ללא גלגל הצלה, הוא מוצא את עצמו מתחרה בעשרות טובעים כמוהו. הפילנתרופיה בישראל השתנתה בשנים האחרונות וכיום, בניגוד לשנים עברו, צפוף מאוד בזירה ורבים מתחרים על הפנייה לקרנות, מוסדות, עסקים ואנשים אמידים.

סיבה נוספת המקשה על הישרדות ארוכת-טווח במקצוע היא האופי המחזורי של העבודה. כל חודש וכל שנה מתחילה עבודתו של גייס הכספים מחדש. לרב אין לו תקציב מובטח או מקורות תקציביים קבועים. לכן הוא נאלץ לפנות למשרדי הממשלה ולקרנות שוב ושוב, גם אם אלה תרמו לו בשנה קודמת. זו מלאכה קשה וסיזיפית ולא פשוט לבצעה לאורך שנים. בגלל קשיים יומיומיים הנהלות העמותות לא מתפנות לשמור רזרבות או לגייס כסף לקרנות צמיתות שפירותיהן ישמשו אותן בטווח הארוך, והמרוץ להשגת כסף הוא מחודש לחודש ומשנה לשנה.

ואם זה לא מספיק, בשוק של היום רב הפניות למענקים ולתרומות נענות בשלילה. לעובדה זו משמעות פסיכולוגית. מדובר בתחושת דחייה לא קלה, שקשה לתארה למי שלא חווה אותה. גייס כספים מוצלח לעולם לא מוותר. "לא, פירושו אולי ואולי, פירושו כן" – כך אומרים בעלי המקצוע. אך גייס הכספים בישראל סופג את שפע "סטירות הלחי" לבדו. אין בארץ ארגון של גייסי כספים, קבוצות דיון ותמיכה, חילופי ידע, או הכשרה מקצועית רצינית לאורך זמן. כמו כן, אין מידע רשמי ומלא על קרנות הפועלות בישראל, על נתינה של עסקים ואפילו לא על עושרם של אמידי הארץ. הקרנות מתנהלות כסוכנויות של המוסד, כספיהן מרוכזים לרב בחו"ל וקשה לדעת עליהן פרטים. מידע על עושרם של אנשים בארץ ניתן במשורה במדורי הכלכלה והרכילות.

בעיה משמעותית נוספת נובעת מהפער בין הגייס, המגיע לרב מהמעמד הבינוני-גבוה, לתורמים העשירים שמולם הוא אמור לעבוד. רב הכסף לעמותות ניתן מתורמים פרטיים (כ-75% בארה"ב בשנת 2004). כאמור, לגייס הכספים הישראלי אין פותחי דלתות והעשירים נראים בעיניו מרוחקים ומאיימים.
לגייסי הכספים בישראל, אין זמן. הם רוצים להצליח ומהר והצלחתם מדידה מאוד מול הנהלת העמותה הדוחקת בהם. במציאות זו הם מקבלים החלטות לא מקצועיות, מנועים מלהשקיע בתורמים ולטפחם לאורך זמן ומתפתים לפנות למקורות שנראים קלים ומהירים. גיוס כסף מצוואות למשל, דבר שמצריך סבלנות לאורך שנים רבות, כמעט אינו רווח בקרב העמותות.

בנוסף, תרבות הנתינה בישראל עדיין בחיתוליה. אין עדיין מספיק עידוד לאנשים ולחברות לתרום לקהילה ורק כ-3,000 עמותות זכאיות לתת פטור חלקי ממס לתורמים בגובה 35%. אין גוף מרכזי שמעודד ומחנך את האזרחים לתרום ולפקח על תרומותיהם או קמפיינים מרוכזים להתרמה. כל עמותה פועלת לבדה, לרב ביריבות עם עמותה דומה.

כל הבעיות הללו מתחדדות ומתעצמות על רקע השכר. אם המועמד מגיע מהמגזר העסקי (מתחום השיווק למשל), שכרו נמוך יחסית. משכורת גייס הכספים נמוכה לרב משכר מנהל העמותה ונעה בממוצע בין 7,000 ₪ עד 14,000 ₪ ברוטו.

גייס הכספים נאלץ לנווט לבדו בין שלל הקרנות והתורמים, ללא הכשרה מתאימה או תגמול כספי. אין זה מקרי, לפיכך, שרב גייסי הכספים נוטשים את הספינה שנים מעטות לאחר גיוסם. אלה שנכוו מהמקצוע התובעני, לרב אינם מוכנים לעבור לעמותה אחרת ובמקרה הטוב יצפו לקידום בניהול העמותה. באופן אירוני, גם שם הם יעסקו לרב בגיוס כספים.

פתרון חלקי למצוקת גייסי הכספים הוא מעורבות פעילה מצד הנהלת ועובדי העמותה. התנאי להצלחת מלאכת גיוס הכספים הוא שאיש המקצוע לא ירגיש בודד ויפעל לבדו. תוצאות טובות בגיוס כספים עשויות להגיע רק אחרי שנים של השקעה ועבודה.

תחלופה בגיוס הכספים תפגע בסופו של דבר בארגון. לפיכך להנהלת העמותה אינטרס מובהק לחזק את ידיו של איש המקצוע ולראות בו כמנצח על תזמורת גדולה בסימפוניה הנצחית של איסוף הכסף.