טיפים להשגת תרומה אישית וגדולה

כאשר עליך לפנות לתורם גדול פוטנציאלי, עליך לשאול את עצמך, מה מניע אותו לתרום. התנהגות של בן אדם אינה צפויה מראש, אך ניתן להכירה ולטפחה לאחר קשר מתמשך. יחסים בינאישיים צריך "לבנות" בשלבים, מהשלד ועד לגג. זה כרוך במאמץ פיזי ונפשי, השקעה של זמן וכסף והרבה, הרבה סבלנות. את ה"בית" (התרומה) תראה רק בסוף.

להלן כמה דרכים אשר יעזרו לך בפיתוח הקשר עם תורמים:

1.  ערב את משפחתו של התורם – עירוב המשפחה יכול להתבצע באמצעות תרומות נושאות ריבית רשומות ע"ש בני משפחת התורם, מעורבות פעילה והתייעצות עם ילדי התורם על כיבודים להוריהם התורמים, הסכמה שבן התורם יפקח על ביצוע הפרויקט כדי לשמור על האינטרס של ההורה וכו'. כל תורם יאהב להרגיש כי קיימת אפשרות שילדו ימשיך את המסורת ההתנדבותית בה הוא התחיל.
2. גלה הערכה למפעל חייו – ד"ר ג' עבד בבית חולים מסוים במשך 25 שנה. כשיצא לפנסיה הרגיש מחוסר עבודה ותחום עניין. כשנתיים לאחר סיום עבודתו השלים בית החולים בניית אגף חדש וכאות הוקרה לרופא, קרא קומה אחת על שמו. כעבור חודשיים תרם הד"ר סכום גדול ורציני לבית החולים. תרומה זו לא היתה מגיעה לולא תשומת הלב של הנהלת בית החולים למפעל חייו של הרופא.
3. גלה כבוד והתחשב בערכיו של התורם – סיפור אמיתי: מר נ' היה "ידיד" אוניברסיטה מכובדת בישראל. הוא חש הזדהות עם ערכי היסוד של האוניברסיטה ועם מטרותיה. לעת זקנה שמע שאחד הפרופסורים במחלקה מסוימת באותה אוניברסיטה חיבר ספר ובו תקף, אחד אחד, את כל הערכים שעליהם מושתת המוסד. מתוך כעס החליט התורם להוציא את האוניברסיטה מצוואתו – עיזבון שכלל כמה מיליוני דולרים. רק מעורבות אישית של נשיא האוניברסיטה, שהיתה מושתתת על אמינותו ואישיותו של הנשיא, החזירה את התורם לחיק האוניברסיטה ואת האוניברסיטה לצוואה.
4. ענה בדייקנות ובפרוטרוט על כל שאלותיו של התורם וב"ב – דור התורמים הגדולים של היום שונה מקודמיו בזה שהוא שואל שאלות קולעות ומחכה לתשובות מפורטות. רב התורמים הם אנשי עסקים היודעים לקרוא מאזן ולבדוק את כדאיות ה"השקעה". הם מבקשים להיות מעורבים בפרויקט ולהבין את ה"תפוקות" שלו. דברו אליהם ברוח זו.
5. "רומם" את חייו ומעמדו של התורם – מר א' פועל בניין, רווק, ששירת במילואים עם עו"ד, בוגר אוניברסיטה מסוימת. במשך השנים התיידדו השניים ולעיתים עזר העו"ד לידידו בבעיות משפטיות תמורת תשלום סמלי. בשלב מסוים ביקש מר א' להכין את צוואתו והוריש 200,000 ¤ לאוניברסיטה בה למד ידידו העו"ד. רצה פועל הבניין שיהיה לו "קשר" למוסד להשכלה גבוהה ובמיוחד הוקיר את המוסד ש"תרם" לו בעקיפים דרך חברו הטוב והנאמן.
6. תן לתורם הזדמנות לבטא את כישרונותיו (אם אפשר) – תורמים מוכנים לתרום מכספם מסיבות שונות ומגוונות. קחו למשל רב שתרם מלגה לישיבה מסוימת וכתנאי ביקש להעביר שיעור בפרשת השבוע פעם בחודש או במאי שתרם לתיאטרון לנוער בארה"ב, בתנאי שיוכל לביים הצגה כל שנתיים.
7. הבן את בעיותיו ודאגותיו של התורם – אדון וגברת גרוס, זוג פנסיונרים בעלי אמצעים ממוצעים, רצו לעזור ולתרום לבית החולים בו אושפז מר גרוס עקב התקף לב שנתיים קודם. כפנסיונרים התקיימו מכספי הפנסיה, בתוספת הכנסה מדמי שכירות על דירה שנייה שבבעלותם. מצדם היו מוכנים לוותר על הבעלות על הדירה (כולל בעיות האחזקה ומו"מ עם הדיירים), אך הם לא יכלו לוותר על ההכנסה. מנהל בית החולים הבין את מצבם והציע להם להעביר את הבעלות על הדירה ע"ש בית החולים, בכפוף להסכם כי כל עוד שני בני הזוג בחיים, הם יקבלו את מלוא שכ"ד ובי"ח ידאג מצדו לאחזקת הדירה והשכרתה. לאחר פטירתם של בני הזוג, הדירה תיחשב כולה בבעלות בית החולים, אפילו למטרות מימוש הנכס.
8. דאג שהפנייה תתבצע ע"י האדם המתאים ביותר – כמעט אצל כל תורם גדול קיים כוח פוטנציאלי (כסף). עליך למצוא את ה"קטליזטור" ש"ישחרר" את ה"אנרגיה" (תרומה) לכיוונך. אצל אחד הכוח הפוטנציאלי הוא מודעות לסטטוס כלכלי/חברתי, אצל השני מניעים דתיים/רוחניים ושלישי אולי עבר חוויה קשה או מרגשת במיוחד. כממונה על גיוס הכספים, עליך לזהות את האלמנט(ים) הקריטי(יים) אצל התורם ולאתר בן אדם שיוכל להתייחס כראוי למניעים הגלויים ו/או הנסתרים, ולהתרים אותו בהתאם. כמנהל, עליך להכין את חומר הרקע לפגישה, אך על ה"קטליזטור" ליצור את "הכימיה" הנכונה. איך ואיפה למצוא את התורם והמתרים המתאימים זה מדע בפני עצמו ועל כך ב"שיעור הבא". כל אחד מהמקרים הנ"ל מתאר צורך אנושי בסיסי: צורך בהכרה, הביטחון שבערכים משותפים, הצורך במעורבות חברתית ובהכנסה. בסופו של דבר, תשומת הלב והקשר האישי הם הגורמים המביאים את התרומה הגדולה.

אנשים נותנים לאנשים – זה הכלל החשוב ביותר בגיוס כספים!